Desde hace mucho tiempo que uno de los principales objetivos del marketing, ya no online sino de cualquier tipo, ha sido conseguir aquel nivel de personalización que haga sentir al cliente potencial especial.

“Superar la barrera de lo comercial permite quebrantar el muro emocional que muchas personas construyen para tratar de repeler la constante avalancha de contenido publicitario a la que están expuestas”

Hoy en día, estrategias próximas al Inbound Marketing incrementan el esfuerzo por la personalización en la comunicación con el cliente o cliente potencial para hacer de ello una filosofía identitaria que abandere la estrategia.

Y es que todavía recibimos mensajes del estilo “Estimado sr/sra Roger Llorens”. ¿Señor/Señora? O no lo tienen muy claro o somos una oveja más de su ingente corral llamado base de datos.

¿No os repelen este tipo de salutaciones en un correo postal, email o SMS? Ciertamente, si el objetivo de este mensaje es conseguir una venta, esta estrategia se encuentra lejos de aproximarla. Es más, puede provocar que más de uno categoricemos como spam dicho remitente.

Bien, el inbound marketing huye de estas situaciones y expone una visión diametralmente opuesta en la que la categorización de leads y correcta clasificación de su base de datos nutra de contenido relevante y de interés al cliente potencial.

Tampoco vale en muchas ocasiones un “Estimado Roger Llorens”. No, tampoco aplica a muchos casos en que no hay una relación en el tiempo. Si ese cliente no es alguien fidelizado o un evangelizador de la marca, ¿cómo nos referimos a él como “estimado”? Seamos precavidos, que tampoco nos presentamos a nadie en un entorno offline por “estimado…”

“Es adecuado ser formal cuando se requiere, pero no se puede caer en los tópicos cuando tratamos de convertir un lead en un cliente. Sería un grave error para el ROI de la empresa”

Este tipo de introducciones consiguen un efecto contrario al buscado, encontrando en esta línea comunicativa una estrategia que despersonifica y no que aproxima el centro de la cuestión a las necesidades precisas y relevantes del cliente potencial. La más importante de las cuales, no lo olvidemos, es sentirse especial y único.

Categorizando leads, aprendiendo el comportamiento del usuario, monitorizando sus visitas a la web o nuestros contenidos, analizando los canales asistentes o campañas por las que ha acudido a nosotros… en definitiva, aplicando una estrategia de inbound marketing podremos pasar a un nivel superior y entender qué quiere el usuario realmente de nosotros.

“Roger, hace tiempo que vemos que no acabas de dar el paso o tal vez no encuentras lo que necesitas en nuestra web. ¿Podemos pedírtelo a otro proveedor para que lo tengas cuanto antes o prefieres que lo hablemos por chat o Skype?”

Este tipo de comunicación suena más a engagement y acerca mi postura hacia la conversión. La empresa se posiciona a través de la atención y el detalle, dando un uso a la información que recoge de tu navegación para el interés del consumidor. Ejemplos de este tipo los podemos ver en algunos e-commerce, donde al incluir productos a la cesta o carrito pero no finalizar la compra, recibimos un email días más tarde preguntando el motivo y poniéndose a nuestra disposición si ha habido algo que nos ha decepcionado o que nos ha echado hacia atrás. ¡Puro inbound!

Y es que si todas las empresas usan Google Analytics u otras herramientas de analítica web, ¿para qué disimular y hacer como si no lo hicieran salvo por el pop up referente a las cookies de la primera visita? Hacedle saber al usuario que ese rastreo sirve para algo en realidad y no para acrecentar la ingente cantidad de datos e información que mueven las empresas y que pocas tratan de darle sentido y valor que realmente tienen.

Esta es la esencia del inbound marketing y la forma en que propone una comunicación más adecuada para cada caso. Yo soy joven, y tal vez para ello las empresas deban incluirme en su funnel de compra categorizando mi lead como alguien próximo al 2.0 que seguramente prefiera contenido novedoso a través de un formato audiovisual y no otro tipo de canal más clásico. Y así, cada cliente debe incluirse y categorizarse en cada tipo de buyer persona o tipologías de leads definidas por la empresa. Solo así podré deslizarme como consumidor a través del funnel desde el TOFU hasta el BOFU y estar listo como lead cualificado para la venta.

Y como yo, el resto de usuarios y clientes potenciales, hasta ahí abarca el mercado y la estrategia de comunicación de cualquier empresa que siga una estrategia de inbound marketing y pretenda convertirla en el motor de sus ingresos futuros.

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Este post ha sido escrito por Roger Llorens, como blogger invitado.

Roger Llorens es analista web, SEO y especialista en content & inbound marketing. Google+: https://plus.google.com/+RogerLlorens

Twitter: @rogerllj